اقتصاد رفتاری چیست ؟

اقتصاد رفتاری چگونه به خطاهای گفتاری می‌انجامد

علوم رفتاری به ما نشان می‌دهند که بشر فریب تصادفی بودن امور را می‌خورد، اما با در نظر گرفتن اینکه بر خلاف نوع بشر، روانشناسان هرگز در معرض فشارهای تکامل تدریجی نبوده‌اند، این را فراموش می‌کند که روانشناسان حتی بیش از این فریب می‌خورند.

اقتصاد رفتاری تمایل به خلق سوگیری‌هایی دارد که در واقع سوگیری نیستند (و به دلیل ایجاد انگیزه برای حل این سوگیری های غیرواقعی، باعث مشکلات می‌شود). تولید این سوگیری‌ها، تقریباً همیشه از فقدان دانش نسبت به ریسک و احتمال توسط دانشمندان ناشی می‌شود و به سقلمه‌هایی منتهی می‌شود و اقداماتی را تشویق می‌کند که برای افراد و جامعه خطرناک هستند. منبع (۱) نشان می‌دهد که عقاید مادربزرگ شما (و خرد رایجی که میلیون ها سال به بقای بشر کمک کرد)، از چنین قواعدی اتکاپذیرتر هستند. اساس این مشکل، از دعوت به استفاده از سقلمه برای هدایت شهروندان ناشی می‌شود.

خطای ۱ – نرمال‌سازی مجدد

رفتار جمعی مستقیماً از رفتارهای تک تک افراد، نرمال‌سازی مجدد نمی‌شود. سوگیری‌های فردی، سوگیری‌های جمعی را شکل نمی‌دهند. می‌توانید هر چقدر که می‌خواهید درباره مفاهیم روانشناسی که چیزی از بازارها به شما نمی‌آموزد، مطالعه کنید. قاعده اقلیت در کتاب پوست در بازی را مطالعه کنید. تنها استثنای ادعای فوق، در دنباله‌های پهن رخ می‌دهد که علت آن، عدم بازنمایی ویژگی‌های جمعی داده‌های موجود در دنباله‌های پهن است.

خطای ۲ – نظریه ارگودیک (Ergodicity)

احتمالات زمانی، با اثرات احتمالات کلی تجمیع نمی‌شوند. در دنباله‌ها، مسائل تشدید می‌شوند. آزمایش‌های دارای یک تکرار، پویایی رفتار را نشان نمی‌دهند. مطلوبیت در این آزمایش ها مشخص نیست.

خطای ۳ – رشد کمتر از نمایی

برای مثال، مقاله‌ای به قلم تیلر در خصوص معمای صرف سرمایه، یک بحث ساده‌انگارانه است (۲). این همان داستان زندگی من است. با انجام رفتار‌های حدی متوجه آن خواهید شد.

خطای ۴ – وابستگی آسیب و حسابداری ذهنی

آسیب‌شناسی حسابداری ذهنی با نتایج تئوری اطلاعات در تضاد است. منابع (۳) و (۴) را ببینید. حسابداری ذهنی یک سازوکار دفاعی برای تمایل ارگودیک است. این امر به رهنمود کِلی یا راهبردهای محدب منجر می‌شود. برای مثال، آن مرد غافل، ریچارد تیلر متوجه نیست که اگر با سرمایه اولیه به شکلی متفاوت از اعانه‌ها کار نکنید، در صورت وجود کمترین شکل از مانع جاذب (مانعی که در برابر گسترش نوآوری ها و اشکال فرهنگی قرار می‌گیرد- مترجم)، نابود خواهید شد. بازی با وجوه متعلق به اقتصاد رفتاری چیست ؟ شرکت، ارگودیک را بازیابی می‌کند. گویا تیلر رفتار آستانه‌ای را نیز درک نمی‌کند.

خطای ۵ – کم‌برآورد قوی سیاه

توزیع حدی، با توزیع‌های ناپارامتری تجربی کشف نمی‌شوند، حتی بدون افزودن مساله بقا، اقتصادهای رفتاری در زمان ارزیابی ریسک، قواعد سادۀ تئوری ارزش حدی را نقض می‌کنند. ریاضیات ساده.

خطای ۶ – ابراحتمال

فراموش کردن اینکه احتمال یادآور خطا است. مشخصاً در صورتی که یک شخص از احتمالات تصادفی استفاده کند، سوگیری ناشی از ترجیحات مطرح در توالی زمانی از بین خواهد رفت. برای مثال، اگر فردی به شما الف) یک سیب در انتهای امروز در مقایسه با دو سیب در انتهای فردا، و ب) یک سیب در انتهای یک سال بعد در مقایسه با دو سیب در انتهای یک سال و یک روز بعد پیشنهاد کند، در صورتی که ریسک اعتباری هر فرد را به شکل تصادفی برآورد کنید، انتخاب گزینه اول در پیشنهاد الف و انتخاب گزینه دوم در پیشنهاد ب هیچ تضادی به همراه نخواهد داشت. ما این کار را با ریسک اعتباری انجام می‌دهیم، و احتمال اینکه پیشنهادکنندۀ شرط، فردی برنده باشد یا یک بازنده، را اضافه می‌کنیم (۵).

خطای ۷ – زیان‌گریزی

زیان‌گریزی یک ویژگی ریاضیاتی برای هر چیزی است که روی بقا شرطی شده است، و یک ترجیح روانشناسی نیست. تحدب/تقعر، به دلیل فاصله از شکست‌پذیری و مدنظر قرار دادن فرد یا جمع اتفاق می‌افتد (۶). ریاضیات ساده.

خطای ۸ – پیش‌بینی دودویی

پیش‌بینی به جز مواقعی که شرایط بسیار محدودی وجود دارد، نمی‌تواند کلامی باشد. تحلیل پیش‌بینی از تمام جوانب ناقص است، اما عمده‌ترین نقص آن، به کار بردن نتایج حاصل از پیش‌بینی‌های کلامی برای جریان‌های بازدهی غیرخطی حاصل از تصمیمات پویا، مخصوصاً آن پیش‌بینی‌هایی است که در معرض شکست قرار دارند.

خطای ۹ – منطق‌گرایی جمعی

در نظر گرفتن منطق‌گرایی فردی بدون کمترین تلاش برای اثبات شروطی که تلاش‌های انتقال مقیاس در آنها کاربرد دارند، به منطق‌گرایی جمعی می‌انجامد (راهنمایی: دنباله‌های پهن). ریاضیات ساده.

خطای ۱۰ – مشکل زمینه میانگین

میانگین‌ها در وجود پاسخ‌های محدب و اثرات دست دوم، نماینده جامعه نیستند. ریاضیات ساده.

خطای ۱۱ – ریسک سیستمی در برابر ریسک ویژه

ناتوانی در تمایز بین ریسگ جمعی و فردی. ریسک سیستمی موجود متفاوتی است. در این ریسک، تصمیم‌گیری در واحدی رخ می‌دهد که بر مجموعه نیز اثر می‌گذارد.

خطای ۱۲ – مقادیر احتمال

مقادیر احتمال، تصادفی و بریده بریده هستند. این اشتباهی رایج در روانشناسی است. بسیاری از نتایج در روانشناسی، فارغ از مبتنی بودن بر آزمون‌های آزمایشگاهی، قابل تردید هستند.

آشنایی با اقتصاد رفتاری

ساده‌ترین تعریفی که می‌توان از اقتصاد رفتاری ارائه داد این است که این شاخه از علم اقتصاد به مطالعه رفتار اقتصادی انسان و پیامدهای آن می‌پردازد.

به گزارش گروه اجتماعی یکتا پرس، در انواع مختلف اقتصاد، به رفتار مردم توجه می‌شود. اقتصاد با بررسی رفتار آدم‌ها گره خورده است. البته به‌طور سنتی، سعی می‌شود پای بررسی احساسات و روان‌شناسیِ اجتماعی به دنیای اقتصاد باز نشود و این زمینۀ موضوعی مهم با اعداد و مدل‌هایش به حیات خود ادامه بدهد. منتها داستان به همین سادگی نیست. نمی‌توان نقش رفتار آدم‌ها را در اقتصاد نادیده گرفت. زمانی که کارشناسان و متخصصان فهمیدند هر زاویه‌دیدی ممکن است اشتباه باشد، کم‌کم مجبور به انعطاف‌پذیری شدند و مقوله‌های تازه‌ای مانند اقتصاد رفتاری هم به این شاخه مهم علمی اضافه شد.

اقتصاد رفتاری چیست ؟

به صورت کلی، «اقتصاد رفتاری» (Behavioral Economics) به جستجوی روشی برای دقیق‌تر و عملی‌تر کردن مدل‌های اقتصادی می‌پردازد. در واقع، هدف اقتصاد رفتاری نزدیک‌تر کردن تحلیل‌های اقتصادی به دنیای حقیقی است. همچنین اقتصاد رفتاری، موضوعاتی پیرامون انگیزه‌ها، تحلیل هزینه و فایده، علت و معلول و کارایی اقتصادی را نیز بررسی می‌کند.

اقتصاد رفتاری با در نظر گرفتن نگرش‌های برگرفته شده از روانشناسی، علوم اعصاب، جامعه‌شناسی، سیاست و حقوق به غنی‌تر کردن «علم اقتصاد متعارف» (Conventional Economics) کمک می‌کند. در نتیجه، تحلیل‌های اقتصادی متنوع‌تر و مفید‌تر خواهند بود زیرا بر اساس فروض واقعی‌تری پایه گذاری شده‌اند. در اقتصاد رفتاری، انسان‌ها ماشین‌هایی محاسبه‌گر به شمار نمی‌روند بلکه آن‌‌ها را تصمیم‌گیرندگانی در نظر می‌گیریم که با توجه به «شوق» (Passion) و منطق خود دست به عمل می‌زنند.

اقتصاد رفتاری از کجا شروع شد؟

ریچارد تیلر (Richard Thaler)، برنده جایزه یادبود نوبل اقتصادی و استاد دانشگاه شیکاگو در زمینه علوم اقتصادی، شیوه تفکر ما درباره رفتار انسان‌ها را عوض کرده است. او پدر اقتصاد رفتاری (Behavioral Economics) شناخته می‌شود؛ یعنی زمینه‌ای در اقتصاد که بینش‌های مختلف از روان‌شناسی، قضاوت، تصمیم‌گیری و اقتصاد را باهم تلفیق می‌کند و سعی دارد در نهایت، دید دقیق‌تری درباره رفتار انسان‌ها به‌ دست بیاورد.

قبل از اینکه ریچارد تیلر با مفاهیم اقتصاد رفتاری ردپای خود را در دنیای اقتصاد پررنگ‌تر کند، شناخت از رفتار آدم‌ها در اقتصاد مبتنی بر مدل‌ها و فرضیاتی محاسباتی بود. رفتار انسان‌ها در اقتصاد در طول زمان و با تکیه بر عقلانیت و نادیده‌گرفتن احساسات و روان‌شناسی پیش می‌رفت. این چیزی بود که ریچارد تیلر نمی‌پذیرفت و به آن انتقاد داشت.

دلایل اهمیت انگیزه‌ها در اقتصاد رفتاری چیست ؟

اقتصاد متعارف تاثیر انگیزه‌های اقتصادی مانند قیمت‌ها و درآمد را بر تصمیم‌گیری افراد بررسی می‌‌کند. اقتصاد رفتاری علاوه بر مطالعه پایه‌های «نهادی» (Institutional)، روانشناختی و اجتماعی فروض به انگیزه‌های اقتصادی نیز توجه می‌کند.

وقتی «عناصر رفتاری» (Behavioral Elements) در مدل‌ها لحاظ نشوند، نتایج برخلاف پیش‌بینی نظریه‌ خواهند بود. برای مثال، افراد ممکن است در زمان بالا بودن قیمت بیشتر خرید کنند (برخلاف غالب نظریات اقتصاد متعارف) و میزان کار ارائه شده را با افزایش میزان دستمزد، کاهش دهند.

دیدگاه اقتصاد رفتاری درباره چگونگی ارائه گزینه‌ها

اقتصاددانان متعارف عقیده دارند که انسان‌ها تحت تاثیر تغییرات کم اهمیت در چگونگی ارائه گزینه‌ها قرار نمی‌گیرند. برای مثال، اقتصاددانان متعارف بیان می‌کنند که اگر افراد مایل به اهدای عضو پس از مرگ باشند، این‌ کار را تحت هر شرایطی انجام خواهند داد و انجام‌ ندادن این عمل، کاملاً برگرفته از عدم تمایل آن‌هاست.

در واقعیت، اما، انسان‌ها تحت تاثیر چگونگی ارائه شدن گزینه‌‌ها قرار می‌گیرند. برای مثال، اگر در فرم اهدای عضو، گزینه پیش‌فرض عدم اهدا کردن عضو باشد -به عبارتی دیگر اهدای عضو نیازمند تلاش باشد اغلب افراد، اعضای خود را اهدا نخواهند کرد. اگر گزینه پیش‌فرض اهدا کردن باشد -برای مثال، اهدای عضو یک قانون و برای اهدا نکردن عضو نیاز به اقتصاد رفتاری چیست ؟ تلاش مضاعف باشد- اغلب افراد به اهدای اعضای خود خواهند پرداخت.

تصور کنید می‌خواهید رایانه بخرید. برای اینکه کارتان در تصمیم‌گیری ساده شود، به‌سراغ برندهای معروف یا مدل‌هایی می‌روید که قبلا نمونه‌ای از آن را داشته‌اید. به سایت فروشنده مراجعه می‌کنید و البته داستان در همین‌جا به پایان نمی‌رسد. در آنجا با مدل‌های مختلفی روبه‌رو می‌شوید. امکان خرید محصولی سفارشی هم وجود دارد؛ یعنی می‌توانید با انتخاب گزینه‌های گوناگون، رایانه‌ای سفارشی و مخصوص به‌ خودتان بخرید.

کدام ویژگی‌ها و گزینه‌ها را برای رایانه سفارشی‌تان انتخاب می‌کنید؟‌ انتخاب کمی سخت می‌شود. در این موقعیت، بیشترِ فروشندگان محصولی پایه‌ای و اولیه نشانتان می‌دهند و ویژگی‌های گوناگونی را به شما ارائه می‌کنند که امکان انتخاب و اضافه‌کردن آنها به سیستم شخصی‌تان را دارید. شیوه‌ای که ویژگی‌های مختلف رایانه به شما معرفی می‌شوند روی تصمیم‌گیری نهایی‌تان اثرگذاری مستقیمی دارند.

تاثیر پیش زمینه اجتماعی در تصمیم‌گیری در اقتصاد رفتاری

تصمیات افراد تحت تاثیر جامعه یا در سطحی خردتر، تحت تاثیر دوستان و خانواده آن‌ها قرار می‌گیرد. در واقع، افراد، تحت تاثیر هنجار‌های اجتماعی، فرهنگی و دینی قرار می‌گیرند. همچنین، تصمیات فعلی به شدت تحت تاثیر تصمیمات پیشین هستند.

این حقیقت که افراد تحت تاثیر دنیای پیرامون خود قرار می‌گیرند، از اهمیت انگیزه‌های اقتصادی نمی‌کاهد. عوامل غیراقتصادی در تصمیم‌گیری افراد اثرگذارند. این عوامل غیراقتصادی بر میزان و چگونگی واکنش افراد به متغیر‌های اقتصادی تاثیر دارند و باعث دقیق‌تر شدن مدل‌های اقتصادی می‌شوند.

همان‌ طور که دیدید، عوامل مختلفی بر رفتار آدم‌ها در دنیای اقتصاد و تصمیم‌گیری‌شان در این زمینه و حیطه‌های دیگر اثرگذارند. اقتصاد رفتاری سعی دارد این عوامل را به‌دقت بررسی و نقششان را در تصمیم‌گیری کشف کند. بنا به اقتصاد رفتاری، مدل‌ها و پیش‌بینی‌های قطعی درباره تصمیم‌گیری افراد وجود ندارد و بسترها، عوامل و شرایط مختلف‌اند که رفتار و تصمیمات را به‌ وجود می‌آورند.

لزوم بررسی اقتصاد رفتاری در کسب و کارها

اقتصاد رفتاری به عنوان یکی از شاخه های نسبتا جدید در علم اقتصاد، تلفیق شیرین روانشناسی و اقتصاد درباره ی فرایند تصمیم گیری انسان هاست. دانشی است که با ترکیب دانسته های اقتصادی ما و دستاوردهای دانش روانشناسی و به طور خاص روانشناسی شناختی، تلاش در توصیف اقتصاد رفتاری چیست ؟ رفتارها و تصمیم های اقتصادی ما دارد. اقتصاددانان رفتاری بر این عقیده اند، که اقتصاد خود به تنهایی شامل یکسری ریاضیات، اعداد، ارقام و نمودارهای قابل پیش بینی و منطق گراست که همیشه بازخوردهای رفتاری مردم، پیروی از آن را نشان نمی دهد. از نظر اقتصاد کلاسیک، اندوه از دست دادن ۱۰۰۰ تومان با شادی به دست آوردن ۱۰۰۰ تومان برابر است. اما اقتصاد رفتاری می گوید که رنج از دست دادن ، به مراتب بیشتر از لذت بدست آوردن است.

زیرا آدم ها بیشتر با توجه به احساسات، حدسیات و هیجانات زودگذر خود تصمیم می گیرند و نه لزوما با تحلیل های دقیق منطقی . البته این مطلب بدین معنی نیست که انسان ها عملکردی به دور از عقل دارند، بلکه مفهوم مطلوبیت و عقلانیت اقتصادی را در تصمیم گیری ها مورد بررسی قرار می دهد و از آن جایی که مطلوبیت یک مفهوم کیفی و ذهنی است، در بسیاری از موارد می تواند مغایر با پیش بینی های اقتصادی در چهارچوب عقلانیت صورت پذیرد و این همان نقطه ی عطف اقتصاد رفتاری است. در واقع مردم پیچیده هستند و همه ی عکس العمل های آن ها در رفتارهای اقتصادی، انتخاب و در نهایت پروسه ی خریدشان نمی تواند از چهارچوب کلی پیروی کند و در چند دلیل ساده خلاصه شود. دانش اقتصاد ،رفتاری برای همین وجود دارد، که به بررسی انتخاب های ما بپردازد و البته به اتخاذ تصمیم های بهتر کمک کند.

جالب است بدانید، جایزه ی نوبل اقتصاد در سال ۲۰۱۷ به ریچارد تالر در زمینه ی اقتصاد رفتاری رسید. او که لقب پدر علم اقتصاد رفتاری دارد، در تحقیقاتش نشان داد که چگونه می توان از تلفیق اقتصاد و روانشناسی کمک گرفت تا اکثر تصمیمات غیرمنطقی اقتصادی افراد را توجیه کرد. شرکت هایی که اقتصاد رفتاری را در استراتژی های بازاریابی در نظر می گیرند۸۵ درصد رشد فروش و ۲۵ درصد حاشیه سود بیشتری نسبت به سایر رقبای خود خواهند داشت. یک مثال ساده، اقتصاد رفتاری نشان می دهد که اگر قیمت ها در منوی یک رستوران از زیاد به کم مرتب شود، مشتری ها پول بیشتری خرج می کنند. در واقع بررسی ها نشان می دهد که افراد اجتماع، بارها استقبال و خریدهای شگفت انگیز داشته اند که با هیچ یک از منطق های اقتصادی سازگار نداشته است. بنابراین اگر انسان موجودی کاملا منطقی بود ،باید به پیشنهادهای مشابه، واکنشی یکسان نشان می داد که در بسیاری از موارد رفتارهایی متناقض با این امر دیده شده است. شاید بارها از جلوی ویترین مغازه ها گذر کرده و با دیدن یک محصول زشت این سوال را با خود پرسیده اید، که واقعا چه کسی این محصول را می خرد؟ و یا چه منطق اقتصادی می تواند توجیه کننده ی فروش بیشتر محصولاتی با قیمت ۹۹ هزار تومان باشد، تا ۱۰۰ هزار تومان و یا صدها مورد از این قبیل. یا اینکه از نظر عقلانی کم شدن قیمت اجناس باید رابطه ای مستقیم با افزایش فروش داشته باشد، اما اقتصاد رفتاری مرزی برای این قاعده در نظر می گیرد و نشان می دهد، همیشه این قانون صادق نیست. اگر قیمت یک کالا بیش از اندازه ارزان شود، خریداران از انتخاب آن صرفنظر می کنند. در آزمایشی دو قهوه ی با کیفیت مشابه و برچسب های متفاوت قیمتی به خریداران عرضه گردید.

جالب است، بدانید که اکثر افراد قهوه ی گران تر را برای خرید انتخاب کردند. حتی می توان این موضوع را بیشتر بسط داد. اینکه هنوز بسیاری از افراد از خرید اینترنتی امتناع می ورزند و حاضرند علاوه بر مشقت های رفت و آمد به بازار، جنسی را با قیمت بیشتر اما به صورت حضوری خریداری نمایند، مثال بارزی از همین اقتصاد رفتاری است. در یک کلام، اقتصاد رفتاری بیان می کند، مردم در خرید، تن به تصمیماتی می دهند که حال خوب بیشتری در آن احساس کنند.

اینجاست که اقتصاد رفتاری نشان می دهد که چرا مردم بعضی وقت ها تصمیمات نامعقول می گیرند و چرا و چگونگی رفتارهای آن ها از پیش بینی های مدل های اقتصادی پیروی نمی کند. چرا بیشتر مردم بر خلاف پیش بینی های علم اقتصاد، وقتی کالایی گران می شود، برای خرید آن صف می بندند. قدر مسلم، انسان ها ربات نیستند و نمی توان رفتارهای آن ها را طبق الگوهای از پیش تعیین شده بررسی نمود. اقتصاد رفتاری تلاش می کند که درک روانشناسان را به تجزیه و تحلیل های خشک و منطقی اقتصادی پیوند بزند و افراد را با اصلاح موانع شناختی و عاطفی، برای پیگیری علاقه ی شخصی خود به سوی رفتارهای سالم و منطقی تری رهنمون سازد. در این راستا ،شناخت و بررسی دقیق تر و درس هایی از اقتصاد رفتاری می تواند منجر به شناخت پیرامونی در جامعه شود که مردم را به سمت انتخاب های درست تر و به تبع آن زندگی سالم تر هدایت نمود.

اقتصاد رفتاری چیست ؟ و نحوه استفاده ازاقتصاد رفتاری برای بازاریابی چگونه است ؟

شرکت‌هایی که اقتصاد رفتاری را در استراتژی بازاریابی در نظر می‌گیرند ۸۵% رشد فروش و ۲۵% حاشیه سود نسبت به رقبا دارند. بسیاری از کسب و کارها از اطلاعات برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید مشتری استفاده کرده‌اند، اما آن‌ها زمانی که می‌خواهند از آن اطلاعات استفاده کنند عناصر انسانی را کنار می‌گذارند. اقتصاد رفتاری مطالعه اثرات متغیرهای روانشناسانه ، شناختی ، احساسی ، فرهنگی و اجتماعی در تصمیمات اقتصادی افراد و موسسات و اینکه چطور این تصمیمات متفاوت از تئوریهای کلاسیک هستند ، می باشد. این مقاله به بررسی اقتصاد رفتاری در بازاریابی می پردازد.

اقتصاد رفتاری چیست ؟ و نحوه استفاده ازاقتصاد رفتاری برای بازاریابی چگونه است ؟

اقتصاد رفتاری چیست ؟ و نحوه استفاده ازاقتصاد رفتاری برای بازاریابی چگونه است ؟

اقتصاد رفتاری برای بازاریابی
شرکت‌هایی که اقتصاد رفتاری را در استراتژی بازاریابی در نظر می‌گیرند ۸۵% رشد فروش و ۲۵% حاشیه سود نسبت به رقبا دارند.

یکی از اشتباهات بزرگی که شرکت‌ها می‌کنند هنگامی که از اطلاعات برای تأثیرگذاری به رفتار مشتری استفاده کنند فرض بر این می‌گیرند که مردم انتخاب‌های منطقی می‌کنند.

بسیاری از کسب و کارها شروع به استفاده از اطلاعات برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید مشتری کرده‌اند، اما زمانی که می‌خواهند از آن اطلاعات استفاده کنند عناصر انسانی را کنار می‌گذارند.

در نتیجه، کسب ‌وکارها به جهانی از طراحی اقتصاد رفتاری وارد می‌شوند که اغلب منجر به ناامیدی و رسیدن به این نتیجه می‌شود که خود اطلاعات بد است.

اما در واقعیت اطلاعات باعث شکست نمی‌شود. این یک حقیقت است که بسیاری از شرکت‌ها نمی‌دانند چگونه اطلاعات را دسته‌بندی کنند. باید در نظر بگیریم که وقتی کسی تصمیم به خرید چیزی می‌کند معمولاً تصمیم، ترکیبی از عوامل منطقی و غیرمنطقی است.

اما صرف این‌که مردم همیشه منطقی نیستند به این معنا نیست که غیرقابل پیش‌بینی هستند. برای تفسیر واژه حکیمانه “غیرمنطقی قابل پیش‌بینی” ارائه شده توسط دان آریلی، مردم ممکن است منطقی عمل نکنند، اما می‌توان بر این تکیه کرد که آن‌ها به صورت غیرمنطقی عمل می‌کنند.

و بازاریابی کلاً در رابطه با تغییرات اقتصاد رفتاری است. اطلاعات می‌تواند به شدت در متقاعد کردن مؤثر باشد، اما فقط اگر در نواحی صحیح قرار داده شود. چالش درک آن نواحی است.

اقتصاد رفتاری چیست ؟
اقتصاد رفتاری مطالعه فرآیند روانشناسی مرتبط با فرآیندهای تصمیم گیری افراد و موسسات است. دو سوال مهم در این زمینه مطرح است :

آیا حداکثرسازی سود یا بهره مندی از مفروضات اقتصاددانان در مطالعه رفتاری افراد واقعی حاصل می گردد ؟

آیا افراد انتظار حداکثر نمودن پیش بینی های ذهنی را دارند ؟

اقتصاد رفتاری مطالعه اثرات متغیرهای روانشناسانه ، شناختی ، احساسی ، فرهنگی و اجتماعی در تصمیمات اقتصادی افراد و موسسات و اینکه چطور این تصمیمات متفاوت از تئوریهای کلاسیک هستند ، می باشد.

درک غیرمنطقی بودن
مردم پیچیده هستند و همه عکس‌العمل‌ها نمی‌تواند در چند دلیل ساده خلاصه شوند. یعنی، پس‌‌زمینه‌های مشترک در پیش‌بینی رفتار انسانی وجود دارد. مشکل اینجا است که آن‌ها به وضوح در اطلاعات دیده نمی‌شوند، چون از فکر منطقی منعکس نمی‌شوند.

این خرید ناگهانی (بی دلیل) مثال عالی از خرید غیرمنطقی است که همه تسلیم آن شده‌اند. در نظرسنجی اخیر از هوش داخلی کسب‌ و کار T 49 درصد از کسانی که پاسخ داده‌اند گفته‌اند که آن‌ها در سه ماه اخیر خرید ناگهانی انجام داده‌اند. ندرتاً تصمیم ناگهانی منطقی است اما همیشه تطمیع کننده است.

احساس مشتری در رابطه با یک خرید حداقل دارای اهمیت برابر با آنچه که مردم به آن فکر می‌کنند است. برانگیختن احساس خوب دلیلی است که چرا تبلیغاتی نظیر “من می‌خواهم به جهان کوکاکولا بدهم” مؤثر است. یا چرا انتخاب کالین کاپرنیک به عنوان سخنگو یک بازاریابی خوب است. آن مشتریان را مجبور می‌کند که در مورد محصولات شرکت احساس خاصی بکنند، حتی اگر بدانند که چیزی که فروخته می‌شود را تغییر نخواهد داد.

کوپن‌ها برای مثال به شدت تأثیرگذار هستند، چون به معنای واقعی کلمه مردم را شاد می‌کنند. اضافه کردن ارسال رایگان یا هدیه رایگان با خرید بزرگ‌تر ممکن است باعث شود شخص واقعاً بیشتر از آنچه که می‌خواهد خرج کند. اما برای آن شخص، احساس یک معامله خوب است و این چیزی است که اهمیت دارد.

توان ترغیب و متقاعد کردن
مردم تمایل به دیدن آن چیزی که می‌خواهند دارند. زمانی که چیزهای بزرگی در میان باشد این درست است، همانند چه خبری را می‌خواهند استفاده کنند (اعتقاد داشته باشند) و آن برای چیزهای کوچک نیز صادق است، همانند چه احساسی در مورد یک خرید خاص دارند. اگر مردم نتیجه خاصی را انتظار داشته باشند، اغلب دوست دارند که صرف‌نظر از حقیقت معتقد باشند که به آن نتیجه رسیده‌اند.

این به تعصب تائید معروف است و همان‌طوری که در خرده‌فروشی اهمیت دارد در روان‌شناسی و سیاست نیز اهمیت دارد. به همین دلیل مردم تمایل دارند که فکر کنند محصولات با برند، بهتر از جایگزین برند فروشگاهی هستند، حتی اگر تقریباً یکسان باشند.

تعصب تائید می‌تواند به روش‌های مختلفی استفاده گردد، همانند وسیله‌ای برای ایجاد وفاداری مشتری. مشتری که اخیراً خدمتی را خریده است یا در مسیر فرایند خرید آماده است و منتظر این است که بشنود تا چه حدی زمان و هزینه او به خوبی مصرف شده است، در نتیجه تمایل بیشتری به مشتری تکراری بودن دارد.

این منطقی نیست، اما منطقی سازی است و می‌تواند یک ابزار قدرتمند باشد.

مسئله کلیدی در اقتصاد رفتاری به یاد داشتن زمان وسوسه برای اعمال اطلاعات در تأثیرگذاری بر رفتار مشتری آن است که رفتار مشتری باید از اطلاعات به دست آید نه روش دیگری. توان واقعی از دانستن خرید و الگوی قبلی مشتری به دست می‌آید. از آنجا است که خریدهای آتی می‌تواند با استفاده از روش‌های منطقی تحت تأثیر قرار گیرد همانند تعصب تائید.

زمانی که به استفاده از رفتار مشتری با هدف ترغیب می‌رسیم، مشاور املاک و اجاره‌ زیلوو در این راه پیشگام است، باشد. شرکت اخیراً برنامه “بهترین زیلو” را اعلام کرده است که طراحی شده به آژانس‌ها توانایی ردیابی مسیر خریداران خانه را بدهد و یادگیر بگیرند که کدام رفتار آن‌ها منجر به موفقیت می‌شود.

مشتریان بازخورد‌های زمان واقعی و بی‌نام را در طول فرایند خرید می‌دهند و سیستم نمره دهی بهترین آژانس را در طول زمان متمایز خواهد کرد. در نتیجه، آژانس‌ها انگیزه می‌یابند تا از بهترین روش‌ها استفاده کنند و خریدهای خود را با آنچه مشتریان انتظار دارند تطبیق ‌دهند.

تبدیل اطلاعات به ترغیب در اقتصاد رفتاری
همه طرح‌های رفتاری ایجاد شده یکسان نیستند. در ادامه برخی از گام‌هایی که شرکت‌ها می‌توانند بردارند تا تضمین کنند که نقاط اطلاعات مرتبط که به مشتریان به صورت کارآمد قابل اعمال است را برداشته‌اند آورده شده است.

1.شروع با انسان در قلب معاملات
اطلاعات نباید هدف غایی باشد، کاربر شما باید هدف نهایی باشد. بر تشخیص آنچه که تغییرات رفتاری بر کسب‌وکار شما تأثیر خواهد داشت تمرکز کنید. این از افتادن در تلاش‌های غیرضروری جلوگیری می‌کند.

گالاپ دریافته است که شرکت‌هایی که از اقتصاد رفتاری استفاده می‌کنند، هم‌پوشانی ماهیت انسانی و تصمیمات اقتصادی ۸۵ رشد بیشتر تجربه می‌کند و ۲۵ درصد حاشیه سود بالاتر از رقبا دارد که بر عناصر احساسی هزینه مشتری تمرکز ندارد.

بازاریابی مؤثر، ارزش واقعی را به مردمان واقعی بلادرنگ ارائه می‌دهد. رسیدن به این نیازمند بخش‌های افزودنی تکمیلی از دقت و همدردی است.

مثال اولیه از شرکتی که خریدوفروش هوشمند را توسعه داده است دومینو و ابتکار عمل “اگر این، پس دومینو” است که اطلاعات منجر به تجربیاتی می‌شود که موانع را برای خرید از طریق افزایش تعاملات الکترونیکی برای مصرف کنندگان کاهش می‌دهد.

در میکرو سایت (ریز سایت) جدید، مشتریان دومینو می‌توانند تعدادی از رخدادها را از فهرست پیش‌فرض (یا رخدادهای خود را بسازند) انتخاب کنند که در طول آن ممکن است دوست داشته باشند پیتزا بخورند (برای مثال، زمانی که تیم بسکتبال مورد علاقه شما در حال بازی است). زمانی که این اتفاق‌ها در حال رخ دادن هست، مشتریان متن ساده‌ای را دریافت می‌کنند که از آن‌ها می‌پرسد که می‌‌خواهند سفارش را بدهند.

این کمپین، ابتکار عمل جدید از دومینو برای سفارش گرفتن آسان پیتزا و ارتباط بیشتر با زندگی مردم است. آن همچنین گام بعدی در پیوند دادن کانال‌های سفارش دیجیتال مختلف آن‌ها است.

2.درک این که اطلاعات شما در کجای متن تناسب دارد
از منابع خود برای درک بهتر متن و رفتار کاربران استفاده کنید. از خودتان چند سؤال ساده را بپرسید:

• تعصب ذاتی چیست؟
• تضاد منافع کجا است؟
• چگونه می‌توانید در طول پروسه مداخله کنید و اقتصاد رفتاری چیست ؟ بر کاربران خود تأثیر بگذارید؟

محتوا و متن سکانی است که اطلاعات را به جهت صحیح هدایت می‌کند، به شما کمک می‌کند که فرصت‌ها را شناسایی کنید که فعالیت‌های شما می‌تواند رفتار کاربر را تغییر دهد. برای مثال، ۶۵ درصد مشتریان پروموشن‌های شخصی‌سازی شده را به عنوان عنصر مهم یک تجربه خرید خوب منعکس کرده‌اند. این یک فرصت عالی برای متناظرسازی و مفهوم‌سازی اطلاعات است.

3.تطبیق، اصلاح، بهینه‌سازی
در اولین طعم موفقیت خود متوقف نشوید. از توان بهینه‌سازی اطلاعات پیوسته برای ایجاد عادت‌ها جدید و تضمین تجربه مشتری متمایز استفاده کنید. بر اساس هوش داخلی کسب‌ و کار، ۴۱ درصد مشتریان انتظار دارند که فروشندگان از خریدهای قبلی آن‌ها آگاه باشند، اما ۱۹ درصد در واقع آن را تجربه کرده‌اند. پیشرفت کاربران خود را ردیابی کنید و آنچه که می‌دانید را برای نشان داده به این که آن‌ها در مسیر صحیحی هستند و برای تشویق مشارکت بیشتر آن‌ها استفاده کنید. طراحی رفتاری فقط هل دادن به جهت صحیح نیست، آن یک رابطه مداوم است که به هر دو طرف سود می‌رساند.

امکانات دستیاران صوتی نظیر الکسا و سیری را در نظر بگیرید، چون مشتریان با توانایی این برنامه‌ها بسیار راحت هستند، آن‌ها می‌توانند خریدهای خاص را بر اساس اطلاعات انباشته شده، اولویت‌های مشتری و الگوهای خرید ترغیب و تشویق کنند.

بشر مثل رایانه منطقی نیست، اما رایانه‌ها می‌توانند یاد بگیرند که مثل انسان غیرمنطقی باشند. با تکیه نکردن بر اطلاعات خام و به جای آن تلاش برای شکل دادن اطلاعات برای ترغیب مردم، شرکت‌ها می‌توانند توان واقعی فناوری را تحت کنترل درآورند و یک رابطه سالم و طولانی‌مدت را با این مشتریان بسازند.

اقتصاد رفتاری

اثر ایکیا IKEA Effect چیست؟ تیم فرزانگی در مقاله اثر.

اثر هاله Halo effect

اثر هاله چیست؟ تیم فرزانگی در مقاله اثر هاله .

تاثیر سوگیری های شناختی بر نحوه تصمیم گیری

سوگیری شناختی چیست؟ تیم فرزانگی در مقاله سوگیری شناختی اقتصاد رفتاری چیست ؟ چیست؟.

نحوه تفکر انسان و شکل‎ گیری تصمیمات

دو سیستم تفکر در انسان تیم فرزانگی در مقاله نحوه.

افراد چگونه تصمیم می‌گیرند؟ ( مهارت تصمیم گیری )

مهارت تصمیم گیری آیا انسان موجودی عقلانی است؟ مهارت تصمیم گیری.

درباره من

فرزانگی به شما آگاهی می‌د‌هد و کمک می‌کند تصمیمات بهتری در کار و زندگی خود بگیرید. تصمیماتی که حال و آینده شما رو رقم می‌زند.

نوشته‌های تازه

• سوگیری تناسب
• علل اهمال کاری و روشهای غلبه بر آن
• انواع مغالطات- قسمت چهارم

محصولات اخیر

تازه ترین اخبار سایت

مرداد 3, 1401 مرداد 2, 1401 تیر 29, 1401 تیر 29, 1401 تیر 26, 1401 تیر 26, 1401 تیر 25, 1401 تیر 25, 1401 تیر 23, 1401 تیر 22, 1401

تمام حقوق این سایت متعلق به گروه فرزانگی می‌باشد. نقل مطالب سایت تنها با ذکر منبع مجاز می‌باشد.